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■ 即墨老酒 楊彥祥

通過學(xué)習(xí)張董事長到即墨老酒調(diào)度落實(shí)工作會議上的講話，作為一個(gè)剛剛走進(jìn)即墨老酒一月有余的銷售人員，我感受頗深，尤其是公司給予的足夠信任。

記得剛來即墨老酒的時(shí)候，我認(rèn)為憑借我的銷售經(jīng)驗(yàn)來操作即墨老酒應(yīng)該是手到擒來，但進(jìn)入市場，我才發(fā)現(xiàn)即墨老酒的渠道已不再是以前的單一渠道，而是全渠道。很多時(shí)候要跟區(qū)域內(nèi)一些非常有實(shí)力的人打交道，如何處理好這些經(jīng)銷商之間的關(guān)系，直接影響到市場的穩(wěn)定性。這就要求業(yè)務(wù)經(jīng)理時(shí)刻保持高素養(yǎng)、低姿態(tài)去與每一位經(jīng)銷商打交道。本部市場利用哪個(gè)渠道的經(jīng)銷商去打開目前的市場格局、69款產(chǎn)品知識你懂得多少等等，對于我來說都是“新鮮的”，要從零學(xué)起，從無到有慢慢積累。通過一次一次與區(qū)域交接人咨詢溝通，一次一次請營銷中心的同仁們幫忙改正等，我逐漸掌握了公司營銷實(shí)務(wù)流程。通過參加集中學(xué)習(xí)，我也認(rèn)識到公司對區(qū)域市場(煙臺威海)的定位與期待，感到責(zé)任更加重大。

四月份根據(jù)公司的部署，我對煙臺區(qū)域?qū)嵭?ldquo;大客戶戰(zhàn)略性調(diào)整”，一開始覺得心里沒底，并且一定程度上擔(dān)心調(diào)整后的大客戶連目前的量都保不住，銷售額會呈現(xiàn)下滑。但今天看來，公司高層的決策是完全符合市場預(yù)期的。目前，原有經(jīng)銷商已基本確定為渠道分銷商、核心商，整個(gè)區(qū)域板塊劃分初露端倪。我部也正在緊鑼密鼓地與各個(gè)分區(qū)市場意向核心商商談，而且這些意向核心商十分贊同目前公司所做出的調(diào)整，對合作表現(xiàn)了濃厚興趣。因此，下一步，我還要盡快轉(zhuǎn)變觀念，利用自己的優(yōu)勢，結(jié)合目前即墨老酒良好的發(fā)展勢頭，做強(qiáng)做大煙威市場。

從某種意義上說，即墨老酒是“傳統(tǒng)”的，而正是這種“傳統(tǒng)”，保證了即墨老酒文化的傳承，即墨老酒從上至下一律透明，領(lǐng)導(dǎo)與業(yè)務(wù)同仁充分溝通，如活動(dòng)方案先做再上，保證了活動(dòng)的開展及時(shí)有效;很多快消品企業(yè)根本無法控制產(chǎn)品的串貨現(xiàn)象，而公司能夠?qū)⒚颗泴?yīng)到每一個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商，保證了渠道價(jià)格的穩(wěn)定;公司領(lǐng)導(dǎo)親自約談大客戶，這些都使我在一定程度上得到很大提升。正是這種流程的簡單化、靈活性，保證了業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行效果。下一步，我將加強(qiáng)對難點(diǎn)、薄弱環(huán)節(jié)的研究，對老問題、老解決不好的問題、應(yīng)解決而沒有解決的問題從責(zé)任上找原因，對反復(fù)出現(xiàn)的問題從規(guī)律上找問題，真正做到用心落實(shí)，重方法、得要領(lǐng)、求突破，想干事、會干事、干成事。